Kuidas müüja valet autot ostes ära tunda

Kui arvestada, et keskmine inimene valetab kümneminutilise vestluse jooksul kolm korda, siis on hirmutav ette kujutada, mitu korda selle aja jooksul sulle valetab automüüja või liikluspolitseinik, kes otsustab sulle trahvi välja petta. Ja muide, vale tunneb ära inimese žestide järgi.

Hollywoodi seriaali Lie to Me peategelane dr Lightman, keda kehastab Tim Roth, tunneb näoilmete ja kehaliigutuste keelt niivõrd, et valed ära tundes päästab süütuid vanglast ja paneb kurjategijad trellide taha. Ja see pole väljamõeldis. Selle prototüüp, California ülikooli psühholoogiaprofessor Paul Ekman on rohkem kui 30 aastat pühendanud pettusteooria uurimisele ja on selle valdkonna suurim spetsialist maailmas.

Kogu meie inimsuhtlus jaguneb tinglikult verbaalseks ja mitteverbaalseks. Verbaalne on sõnaline sisu, vestluse tähendus. Mitteverbalism hõlmab kehaomadusi, suhtlusvormi – kehahoiakut, žeste, näoilmeid, pilku, hääleomadusi (kõne tugevus, kõne kiirus, intonatsioon, pausid) ja isegi hingamist. Inimestevahelise suhtluse käigus toimub kuni 80% suhtlusest mitteverbaalsete väljendusvahendite - žestide - kaudu ja ainult 20–40% teabest edastatakse verbaalsete sõnade abil. Seetõttu, olles omandanud kehakeele tõlgendamise kunsti, suudab inimene lugeda "ridade vahelt", "skaneerides" kogu vestluskaaslase peidetud teavet. Põhjus on selles, et alateadvus töötab automaatselt inimesest sõltumatult ja kehakeel annab selle ära. Seega saab kehakeele abil mitte ainult žestide järgi lugeda inimeste mõtteid, vaid ka psühholoogilise surve tingimustes olukorda kontrollida. Muidugi on mitteverbaalse suhtluse valdamiseks vaja tõsiseid teadmisi selles psühholoogiavaldkonnas, samuti teatud oskusi selle praktilises rakendamises. Enamasti valmistab müüja, kelle eesmärk on auto kõigi vahenditega maha müüa, oma argumendid eelnevalt ette ja koostab psühholoogilise survestamise strateegia. Enamasti kasutatakse selleks läbimõeldud valesid, mis kõlavad veenvalt ja sidusalt. Kogenud müügijuht valetab professionaalselt ning eramüüja pettust on kergem ära tunda, kuid igal juhul ühendab valetajaid hulk üldreegleid.

TERRITOOR

Esiteks on igasuguses suhtluses oluline vestluspartneri tsooniruumi praktiliselt ära kasutada. Selliseid tsoone on 4: intiimne - 15 kuni 46 cm, isiklik - 46 kuni 1,2 meetrit, sotsiaalne - 1,2 kuni 3,6 meetrit ja avalik - üle 3,6 meetri. Automüüja või liikluspolitseiga suheldes on soovitatav jälgida sotsiaalset tsooni, s.o. hoidke vestluskaaslasest olekutevahelisel kaugusel 1–2 meetrit.

 

Silmad

Pöörake tähelepanu vestluspartneri silmade käitumisele – suhtlemise iseloom sõltub tema pilgu kestusest ja sellest, kui kaua ta teie pilgule vastu peab. Kui inimene on sinu vastu ebaaus või varjab midagi, puutuvad tema pilgud sinu pilguga kokku vähem kui 1/3 kogu suhtlusajast. Hea usaldussuhte loomiseks peaks teie pilk tema pilguga kohtuma umbes 60–70% suhtlusajast. Teisalt tasuks olla tähelepanelik, kui vestluskaaslane, olles "professionaalne valetaja", vaatab sulle pikka aega otse ja liikumatult silma. See võib tähendada, et ta "lülitas" aju välja ja räägib "automaatselt", kuna õppis oma jutu eelnevalt pähe. Teda võib kahtlustada ka valetamises, kui ta midagi öeldes pilgu sinust vasakule pöörab. 

 

PELM

Parim viis teada saada, kui otsekohene ja aus vestluskaaslane hetkel on, on jälgida tema peopesade asendit. Kui laps valetab või midagi varjab, peidab ta tahes-tahtmata peopesad selja taha. See teadvuseta žest on omane ka täiskasvanutele hetkel, kui nad valetavad. Vastupidi, kui inimene avab vestluskaaslasele peopesad täielikult või osaliselt, on ta aus. Tähelepanuväärne on see, et enamikul inimestel on äärmiselt raske valetada, kui nende peopesad on avatud.  

KÄSI näkku

Kõige sagedamini, kui viieaastane laps oma vanematele valetab, katab ta kohe pärast seda tahtmatult suu ühe või mõlema käega. Täiskasvanueas muutub see žest rafineeritumaks. Kui täiskasvanud inimene valetab, saadab tema aju talle impulsi oma suu kinni katta, et pettussõnu edasi lükata, nagu seda teeb viieaastane laps või teismeline, kuid viimasel hetkel väldib käsi suud ja mõnda muud. žest on sündinud. Enamasti puudutab see käega nägu – nina, ninaalune lohk, lõug; või silmalau, kõrvanibu, kaela hõõrumine, krae tagasi tõmbamine jne. Kõik need liigutused varjavad alateadlikult pettust ja kujutavad endast täiustatud "täiskasvanute" versiooni suu käega katmisest, mis oli olemas lapsepõlves.

 

AVASTATUD ŽESTID

Psühholoogid on mitteverbaalse suhtluse uuringus leidnud, et valetamine tekitab sageli näo- ja kaela õrnades lihastes sügelevaid aistinguid ning inimene kasutab nende rahustamiseks sügamist. Mõned inimesed püüavad köha teeselda, et varjata kõiki neid žeste. Sageli võib nendega kaasneda sunnitud naeratus läbi kokkusurutud hammaste. Oluline on teada, et vanuse kasvades muutuvad inimeste kõik žestid vähem toretsevaks ja looritavamaks, mistõttu on 50-aastase inimese infot alati keerulisem lugeda kui noore inimese kohta.

 

VALETE ÜLDMÄRGID

Iga valetav inimene kipub reeglina spontaanselt, kohatult detailidesse süvenema. Enne küsimusele vastamist kordab ta seda sageli valjusti ning emotsioonide väljendamisel kasutab vaid osa oma näost. Näiteks naeratab selline inimene eranditult suuga ning põskede, silmade ja nina lihased jäävad liikumatuks. Vestluse ajal võib vestluskaaslane, kui istud laua taga, teie vahele alateadlikult panna mõned esemed: vaasi, kruusi, raamatu, püüdes luua nn kaitsebarjääri. Tavaliselt on petis paljusõnaline ja lisab loole tarbetuid detaile. Samas on kõne segane ja grammatiliselt ebakorrektne, laused puudulikud. Igasugune paus vestluses valetava inimesega tekitab temas ebamugavust. Sageli hakkavad petised rääkima aeglasemas tempos kui nende tavaline kõne.

Pidage alati meeles: isegi kõige kogenum petis ei suuda oma alateadvust täielikult kontrollida.